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看清农 化大佬封杀电商真相 农资销售不能“触网?”

发布时间:2016-04-15 来源:ahqianmo 点击次数:2524次

导语:

    外企集体拒绝电商,一是从 侧面反应了外企产品的知名度,品牌力,还有消 费者信任度的强大,国内企业尚无法抗衡。实力强了,口气自然就硬了,然而拒 绝电商的做法绝不是长久之计。当年家 电巨头对电商一开始也是拒绝的,可是最 后还不是以海尔、美的等大品牌为首,慢慢开始妥协……如今海 尔电器连续获得淘宝“双十一”家电类目销售第一,2015年“双十一”家电节 的销售业绩达到11亿元,可以说 电商已经成了海尔最重要的市场之一。未来,无论线 上和传统渠道如何进行变革,协同发展是必然趋势,你做或不做,市场就在那里。

背景:

    近日,多家农 化巨头公司相继发布声明,宣称未 授权国内农资电商销售自身产品,如果农 户不幸买到假货,他们概不负责。这其中 有来自国外的先正达、拜耳、杜邦、富美实,也有国内的利尔化学、利民股份、青岛海利尔、陕西美邦等近20家公司,阵容堪称豪华。

资料显示,在“2014年全球农化20强”名单中,先正达、拜耳、杜邦、富美实分列第一、第二、第六、第九位;利尔化学、利民股 份则是国内挂牌的上市公司,海利尔目前还在“排队”IPO。

农化巨 头缘何集体封杀农资电商?

    针对这 些声明的真实性,有媒体 曾致电部分公司询问,现已获证实。尽管在声明书中,农化巨 头们并未明确具体针对哪家农资电商,很显然,农村淘宝、京东农资、诺普信旗下的“田田圈”都将包括在内,可谓一网打尽。

值得一提的是,农化包含农药、化肥等子行业,参与这 次集体封杀行动的,主要是农药公司,数量已接近20家,还有一家化肥企业。

农化巨 头缘何集体封杀农资电商?主客观原因都有哪些?

l 针对农化公司而言

    第一、担心出现假货,损坏品牌形象。很多平 台对网店的经营者并没有严格要求,这从源 头上就为假货的出现留下了隐患。而农药不同于消费品,一旦出 现假冒伪劣产品,农民这 一季的收益不仅要泡汤,对于农 化企业的品牌塑造可谓是致命性打击。

    第二、国外产品渠道太长,零售价格过高,做电商对其冲击太大。归根结底,农资电 商还是动了农化公司的“奶酪”,如果任由其自由壮大,农化公司耗时、耗资建 设的传统渠道将因此“崩盘”,未来或受电商牵制。

    第三、不做价 格竞争的情况下,通过电 商渠道尚无法看出能为企业带来结构性的优势。

l 然而对 于农民大户来说

    第一、配套服务难以跟进。购买农化产品时,农民更 注重农业技术服务,这需要专业人士指导。而农资电商只管销售,难以保障售后,这是一个短板。

    第二、农化产 品运输存在危险性。一旦包 装破损发生泄漏,都有极大的风险。在国外,农药不 管什么成分都是危险品,储存和 运输以及销售必须是单独的,可是国 内商家却经常将农化产品伪装成面膜等其他产品偷偷运输。

从农资 销售模式演变看渠道选择

    农化大 佬集体封杀电商,有其必 然性也有其偶然性,我们不 妨从国内农资销售模式的演变来看这一问题。

    回顾我 国农资产品销售历程,解放后 都是从供销社统一销售开始的。而供销 社的农资经营经历过曲折的发展之路——从过去的独家经营、专营再 到市场放开初期下的线断网破,再到上世纪90年代末 的市场份额骤减。

    值得一提的是,我国农 资流通体制改革之后,农资市 场开始从卖方市场开始转向买方市场,主要特点有:

    第一、买方市场全面形成。上世纪80年代中 期以前是农资产品全面的供不应求,到80年代末期,小化肥开始满足供应,大化肥供不应求,到90年代末 期个别进口品种的供不应求,再到现 在的全面供过于求,买方市场全面形成。

    第二、形成了 多渠道经营的格局,形成供 销系统农资经营企业、工厂自销、农业“三站”、个体商贩并存的局面。

    第三、市场竞 争的态势发生了变化。从卖方 市场下没竞争转向品牌和服务竞争。农资经 营实现了由过去的单一行政命令,硬性调拨向互惠互利、联合合作的关系过渡。

    第四、农资价 格体系由市场主导,而不再 是过去那种由国家统一定价。

    近年来,随着互联网+农业的结合,农业大数据的植入,智慧农业、生态农业发展迅速,人们对农资的精细化、定制化需求越来越高,测土配肥、微肥工 厂将成为大势所趋,传统的 农资销售模式渐渐很难满足市场的需求。

其实,农资流通问题不少

    与电商划清界限,是农资 企业在农资流通渠道选择上进行的又一次尝试。商家不 停的改变和试错,正是我 国农资流通领域问题繁杂的一个表征。

    近十年,中国一 家一户的传统小农经济在政府推动下逐步向农业产业化、适度规模化、现代化过渡,其对农 资市场需求也呈现出新的需求。然而目 前农资流通行业仍存在不少问题。

    第一,农资流 通渠道层级众多,小而分散,市场竞争越来越激烈,市场秩序混乱。

    第二,供过于 求的局面导致不少农资生产厂家参与到恶性价格竞争中去。

    第三,由于市场竞争激烈,为了求新求变,各种新 型农资产品走向市场,有些确 实有一定科技含量,有些可是只是炒概念,致使整 个市场虚假农资、劣质农资层出不穷。

农化大佬的“拒绝” 其实是 市场对电商提出了新的要求

    事实上,农化巨 头纷纷与电商划清界限,并不是 因为电商存在质的缺陷,而是现 阶段电商的现实配套支持体系还不完善,无论是 物流还是农技服务,乃至法律规范等,所以,对于已 试水电商的企业,我们还 是要有一颗平常的心对待,甚至应感激他们,让我们 有了现实的教案。

    不过问题出现了,就要解决。针对这些问题,需要政企携手同心,共同寻求突破发展,建议加 强以下方面的工作:

    第一,政府加 强政策支持和管控。法律规范的缺失,是农化企业、新型经 营主体对电商不放心的主要原因之一,政府应制定法律法规,加强市 场监管力度并规范市场监管主体,大力开 展农资打假活动。正如农 业部部长韩长赋强调的,要“管出来”——依法严管、全程监管,搭建监管信息平台,建立追溯体系,实现“从田头到餐桌”全程可追溯。

    第二,政企结合,促进农技培训、咨询体系的搭建。售后服务的缺失,是电商 进行农资销售的一大缺憾,专业售 后服务团队的建设,或是生产厂家、乃至第 三方专业人士的加入,或许是 一种不错的解决办法,在京东 家电类目上就借鉴了这一做法。此外,政府和企业应该在C端想想办法,普及农技知识——政府牵头、企业组织,通过网罗专家学者、建立科学培训机制,进而丰 富新型经营主体的专业知识,从主观 上提高辨别能力,让农资选择更从容,农业生产更科学。

面对市场的调控 农化大 佬不应选择逃避

    农技服务缺失、物流运 输上的不科学并不能成为企业拒绝电商的直接理由。有问题 的地方就有商机,解决好了问题,才能赢 得市场更多的关注。

    第一、推进大数据发展,促进产需无缝结合。有了大 数据的支撑可以解决信息的不对称,实现对 农田进行精细化和定制化管理,再通过 科学的测土配方倒逼上游厂家进行定制化生产,在不断 压缩假冒劣质农资生存空间的同时,获得更 为科学有效环保的农资产品。首先从产品维度,解决问题。让人们 担心的农化产品运输过程中有害物质泄露问题,从源头上得到解决。

在国内,目前阡 陌科技选用的就是这样一种模式。他们以 芜湖市南陵县为试点,针对市 场上农资产品混杂、假农资劣质农资坑农,以及价格高起的现象,直接链接上游厂家,去除中间环节,让农户 通过企业平台就可以购买到物美价廉的农资产品。另一方面,阡陌科 技实时动态的采集农田土壤数据,倒逼上 游厂家进行科学配方。

    第二,打造科 学高效的农资物流体系。农资销售中,物流成 本是很大的一项支出。随着大 数据和物联网技术的深入运用,让优质资源在区域内,甚至全 国范围内分享成为可能,为物流 环节的优化提供方便。此外,针对农化产品的特质,设计专 用的包装和运输方法,也是实 现农资运输安全高效的关键点这之一。

    电商的 强大之处就在于其有强大的流量,海尔“双十一”一天11亿的业 绩就是很好的证明。现在随着互联网+的推进,农村电 商已经广泛兴起,传统销售渠道的下沉,运输网 向农村拓展的实现,为农资 销售打通了通往客户的最后一公里。盲目的 拒绝电商就是等于将庞大的市场份额拒之门外。现在国 外农化企业凭借在市场上的强大竞争力,敢于封杀电商,这并不 能证明其就可以在市场上立于不败之地。从家电 行业的发展可以证明,盲目的 封闭并不能换来永久的稳固,传统市 场和线上营销的变革,其实是 合作方式的磨合,协同发 展是必然的趋势。


文章来源:阡陌爱农 ID:ahqianmo


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